El 26 de octubre, la "Gira benéfica de las diez mejores marcas de cerámica de China" fue organizada por la Asociación de decoración de edificios de China y organizada por la Red de cerámica de China con el tema "Latas de corazones de porcelana". Aprenda y renazca en diez años" La ceremonia de lanzamiento se llevó a cabo con éxito en el Teatro de Cerámica de la Base de la Sede de la Industria Cerámica de China en Foshan. Durante el evento, China Ceramics Network invitó a Chen Qinxian (Gerente General de Marketing de Xinzhongyuan Ceramics), He En (Gerente General Adjunto de Guangdong Huiquan Mercure Investment Co., Ltd.), Nan Shunzhi (Presidente de Dajiulu Ceramics), Li Fan ( Ciudad de Wenzhou) Vicepresidente de la Asociación de la Industria de Convenciones y Exposiciones, Gerente General de Wenzhou Shengbang Investment Co., Ltd., Gerente General de Wenzhou Home Expo), Cai Zhuyuan (Socio | Director Ejecutivo de Foshan Bosidao Design Consulting Co., Ltd. (Shenzhen | Guangzhou | Foshan)) y muchos otros Los invitados de peso pesado tuvieron una maravillosa conversación sobre "Tengo estrategias para problemas terminales".
Recordatorio: la siguiente es una transcripción del proceso de diálogo sin la participación de los invitados Revisado por mí
Escribe antes del diálogo:
Desde el lanzamiento del proyecto de investigación de la terminal en junio de 2018, China Ceramics Network ha encuestado 10 ciudades, cada ciudad en 10 días, acumulando entrevistas individuales precisas con más de 300 proveedores del canal de distribución de baldosas cerámicas, y ha realizado 8 in situ. actividades terminales. El propósito de esta sesión de diálogo es permitir a los invitados compartir los fenómenos terminales que han visto desde diferentes ángulos y descubrir la esencia de estos fenómenos y problemas a través de los fenómenos terminales que han visto, y finalmente discutir juntos estrategias de solución.
Uno
¿Cuál es el fenómeno terminal que ves?
Chen Qinxian: Con respecto a los fenómenos del mercado, todos dijeron que el mercado es difícil y el negocio es pobre este año, lo que se refleja principalmente en la caída general de el mercado minorista, especialmente en ciudades de primer y segundo nivel. Al mismo tiempo, todavía hay muchos problemas complejos y cambiantes en el mercado: como el impacto de la decoración fina y la decoración completa, los consumidores no son muy fuertes en la inmediatez y la rígida demanda de decoración del hogar a la que han llevado los grupos de consumidores más jóvenes; Los distribuidores necesitan nuevas formas de comunicarse con los consumidores, etc. Hoy en día, la capacidad de producción de las empresas cerámicas chinas ya es muy grande y todavía hay muchas marcas importadas que ingresan a nuestro mercado, lo que demuestra que a nuestras empresas todavía no les está yendo bien. La mayoría de los fabricantes solo siguen la tendencia y carecen de la capacidad de pensar de forma independiente. .
Nan Shunzhi: En cuanto a los fenómenos del mercado, creo que un problema común entre las marcas de Foshan es la falta de un núcleo que llegue directamente al extremo C (los consumidores ) En el caso de productos de la competencia, los distribuidores no pueden resolver este problema. Al mismo tiempo, la falta de coincidencia entre fabricantes y distribuidores también es un gran problema. Un buen distribuidor es inútil sin una buena marca, y una buena marca es inútil sin buenos distribuidores que la operen. También está la cuestión de si la empresa realmente ha pensado claramente en la competitividad central de la marca y si el posicionamiento de la marca es claro.
Li Fan:Hace 15 años, mi identidad cambió de comerciante de baldosas cerámicas a operador de plataforma. He estado operando la Exposición de muebles para el hogar Wenzhou Pan. Desde hace muchos años, comparando otros campos del mobiliario para el hogar, podemos reflexionar sobre algunos fenómenos en el mercado de las baldosas cerámicas. Lo más importante es que la fábrica de baldosas cerámicas se compromete a investigar las especificaciones del producto, colores, funciones, tamaños y características, desarrollar un producto y distribuirlo al mercado. Es una operación comercial que tiene como objetivo la venta, por lo que lo siguiente. surgen contradicciones.
La primera son las características de los ladrillos de ingeniería. Las baldosas cerámicas se utilizan para la adquisición centralizada de decoración fina de proyectos de viviendas a través de licitaciones públicas. Las empresas de construcción de viviendas generalmente no utilizan los productos de gran tamaño recomendados por los fabricantes o los últimos productos de la temporada debido al precio y el costo son sus principales consideraciones.
El segundo problema son las actualizaciones iterativas del producto. Desde el desarrollo y la construcción hasta la decoración y la entrega al propietario, existe un problema con el período de construcción en el sector inmobiliario de precisión. Cuando el propietario recibe la casa, los materiales pueden ser del mismo estilo de hace uno o dos años. Hoy en día, la generación más joven de consumidores tiene una gran demanda de personalización. Debido a las características de las propias baldosas cerámicas, la cantidad de trabajo que se requiere para quitarlas y reinstalarlas es demasiado grande.
El tercer problema es que se intercepta la fuente de los clientes finales. En la actualidad, muchos distribuidores cooperan con empresas de montaje. En la superficie, estas empresas existen en gran número y pueden resolver eficazmente las tareas de ventas establecidas por la fábrica cada año. De hecho, para ganar la diferencia de beneficio media, la empresa de decoración reducirá el precio de suministro del proveedor de materiales de construcción al más bajo. Al final, se descubrió que este canal interceptó a la mayoría de los clientes dispersos en la terminal y. los consumidores no tuvieron la oportunidad de elegir productos mejores y más nuevos.
Como resultado, los nuevos productos desarrollados continuamente por los fabricantes se han vuelto populares tan pronto como llegan al mercado de terminales. Los distribuidores dicen que las ventas minoristas son demasiado difíciles.
Cai Zhuyuan: Primer punto, si va al mercado de materiales de construcción ahora, encontrará que no hay muchos clientes que entren a la tienda. naturalmente. En el pasado, muchos clientes acudían a la puerta por iniciativa propia, pero ahora los distribuidores tienen que salir a buscarlos por su cuenta y trabajan en muchos canales diferentes al mismo tiempo, ya sea ingeniería, venta minorista o diseñadores, por lo que necesitan liberar lentamente su energía. En este momento, las capacidades operativas generales se vuelven muy importantes.
Segundo punto, las capacidades de diseño de los terminales mejoran constantemente. Algunos diseños son atractivos, pero si no pueden traducirse en las necesidades cognitivas de los clientes, equivale al fracaso. Por lo tanto, a nivel de diseño de terminales, el valor del diseño es transmitir con precisión la empresa y los productos a los clientes, y conectar con mayor precisión la marca con los productos y mercados, incluidos los existentes.Conéctese con grupos de clientes.
Tercer punto, para los distribuidores, un buen diseño de tienda definitivamente ayudará a las ventas, razón por la cual gastan dinero en decorar la tienda ellos mismos. Sin embargo, las actualizaciones de productos no eran tan rápidas en el pasado. Ahora las baldosas cerámicas se están poniendo de moda gradualmente. La tendencia significa que habrá un momento en el que toda nuestra estructura de productos y tiendas de terminales se reemplazarán más rápidamente.
Es: Respecto al mercado de terminales, encontré un fenómeno interesante: actualmente el mercado está en recesión, pero puedes encontrar muchas ventas en todos los city Empresas y marcas que van en contra de la tendencia del mercado. Por ejemplo, algunos distribuidores se desempeñan muy bien en decoración local porque ya lo hicieron hace dos años; algunas marcas interactúan bien con la decoración del hogar por Internet porque comenzaron a aceptar pedidos en línea desde muy temprano. Entonces, cuando el mercado baja, siempre hay personas que pueden sobrevivir e incluso mejorar, pero la mayoría no puede. A algunos fabricantes les ha ido bien porque juzgaron temprano, hicieron preparativos y abrazaron enérgicamente esta era.
二
¿Cuál crees que es la naturaleza del problema?
Chen Qinxian: Para explorar la esencia del problema, puede utilizarHay un dicho que a mucha gente le gusta decir: No hay mala industria, sólo mala gente. En cualquier mercado difícil, todavía hay empresas a las que les está yendo bien y logrando crecimiento; por el contrario, algunos distribuidores con cuotas de mercado locales relativamente grandes no han logrado mantenerse al día con el mercado en sus canales este año y todavía se sienten miserables. Por lo tanto, si el mercado es bueno o no, no representa el status quo general. Ya sea la función del producto, la marca o el servicio, es un sistema completo. En última instancia, las empresas deben estudiar a los consumidores y las tendencias y, al mismo tiempo, hacer preparativos sistemáticos para dichas tendencias. Si todavía hace negocios utilizando los mismos métodos que hace cinco o diez años, estará a punto de cerrar. El desarrollo futuro de cualquier industria conducirá a una competencia alcista o incluso a una competencia oligopólica. Obviamente, es una ley natural eliminar a muchos fabricantes y agentes. En última instancia, la industria cerámica es similar a la situación económica de China en su conjunto: si se recorta constantemente, se volverá más complicada.
Nan Shunzhi: Cuando se trata de la esencia, debemos usar el pensamiento dialéctico para ver que el bien y el mal no son en realidad opuestos. Hay cosas buenas y malas en el mercado y cosas buenas y malas. La industria cerámica de construcción de China ha experimentado un gran crecimiento en el pasado, por lo que los resultados de hoy también son causados por nosotros mismos. Esta ronda de cambios es normal, incluso para los distribuidores de terminales, pero no es necesariamente algo malo. La mayoría de los métodos que discutimos son la guinda del pastel, al igual que jugar y vender mejores equipos de juego. Solo puede significar que tenemos mayores posibilidades de ganar, pero para las empresas, lo fundamental es tener sus propias armas. producto.
Li Fan: Mirando la esencia desde el nivel del consumidor o el canal terminal, el problema se atribuye en gran medida al enlace incorrecto en el lado de la fábrica, porque las baldosas cerámicas son, en última instancia, el modelo de compra y venta en el que las fábricas producen productos y los distribuidores venden los productos para la fábrica, mientras que los consumidores son los que realmente pagan por los productos. Las fábricas a menudo piensan en cómo la marca puede convertirse en la primera opción. distribuidores, pero ignoran los sentimientos de los consumidores finales. La demanda de los consumidores por una decoración personalizada del hogar crece día a día. Debido a las limitaciones de la tecnología de los azulejos, no hay forma de elegir y sustituir las baldosas cerámicas según las preferencias a corto plazo. Muchas fábricas de cerámica han estado desarrollando productos, pero no han desarrollado nuevos métodos de pavimentación como los pisos.
He En: En cuanto a la naturaleza del problema, debemos pensar detenidamente si la caída del mercado es una causa o un efecto. Si es así, ¿por qué algunas agencias lo hacen mejor? Si es un resultado es porque no hicimos un buen trabajo. Construido durante mucho tiempoLa industria cerámica ha heredado los beneficios de la apertura del país y la prosperidad del mercado inmobiliario. Todo el mundo está acostumbrado a trabajar sin pensar. A menudo atribuyen el aumento de las ventas a principios tan simples como el de si hay demasiada gente. , si la fuerza es lo suficientemente fuerte, cuánto dinero se invierte, etc., superior.
三
¿Cuáles son las soluciones a los problemas?
Chen Qinxian:Para hablar del futuro de las baldosas cerámicas, solo hay unas pocas: primero, empresas fuertes que hacen un buen trabajo en decoración fina y decoración completa, el segundo es introducir canales en el mercado a nivel de condado y hacer un buen trabajo en el comercio minorista, el tercero es practicar las habilidades internas y mejorar las capacidades de servicio de diseño, que creo que es el cuarto punto; lo más crítico: la mentalidad correcta. Ante un mal entorno de mercado, debemos buscar razones dentro de nosotros mismos y mantener una buena actitud y afirmar que también está mal ser ciegamente optimista; Por lo tanto, las empresas deben estar preparadas para librar una guerra prolongada con mentalidad normal, que puede durar ocho o diez años. En este proceso, es muy importante cómo hacer que la empresa sea más estable. No podemos decir que cualquier truco que se nos ocurra hoy nos hará la vida más fácil de inmediato, sin importar cuán fuerte sea la marca.
Nan Shunzhi: Cuando se trata de encontrar estrategias, sigo diciendo lo mismo: mantenlo simple. También vine de la terminal y creo firmemente que Deng Xiaoping dijo que "la práctica es el único criterio para probar la verdad". Los problemas de cada persona son diferentes y las formas de solucionarlos no se pueden aplicar entre sí, pero una cosa es segura, debe basarse en las propias fortalezas. Bighorn Deer utiliza la lógica más simple y utiliza repetidamente métodos simples para resolver grandes problemas. Debemos utilizar nuestras propias fortalezas en lugar de analizar los problemas en función de las fortalezas de los demás. La percepción de la industria necesita cambiar con los hechos, con la decoración y la fina decoración.Aparecen canales, diseño y otros, no importa de qué "manera" sea, los operadores deben combinar los productos, talentos y soluciones correspondientes, solo así se podrá resolver verdaderamente el problema. Para los comerciantes que estén preparados, existe una gran posibilidad de un fuerte aumento en la próxima década. No se trata de tener confianza, sino de ser conscientes de ello. Hagas lo que hagas, debes estar preparado para ganar antes de la guerra y debes descubrir cómo hacerlo tú mismo. Si no comprende y no hace los preparativos adecuados, definitivamente no podrá ganar la batalla. De hecho, el entorno actual también puede ser una oportunidad para mí y nuestra marca de crear historia.
Él es:Para resolver el problema, todavía tenemos que pensar y trabajar duro. Resulta que se puede ganar cuota de mercado si se tienen las agallas para aventurarse con valentía y seguir adelante. A continuación, hay que trabajar muy duro para hacerlo bien. Ahora es la era de jugar "profundamente", y encarnar el propio valor con el corazón se convertirá en la forma de sobrevivir. Quizás los fabricantes no tengan que utilizar el volumen de ventas para medir el éxito. Si los distribuidores ganan dinero, la empresa tiene éxito porque todo el sistema es más saludable. Puede que hagamos un poco menos de negocios, pero con el tiempo los negocios volverán a la eficiencia humana y la eficiencia del capital. Por lo tanto, los fabricantes ahora deben empezar a pensar en cómo trabajar con los distribuidores para reconstruir toda la cadena y reasignar toda la inversión en activos. De hecho, la competencia apenas ha comenzado. Para estos patrones, estas crisis pueden ser algo bueno. En el futuro, no habrá tanta gente compitiendo por los negocios. En términos relativos, aquellos que no tengan suficiente fuerza de voluntad se irán primero. El mercado eventualmente dará una oportunidad a quienes se queden y trabajen en serio.
Li Fan:Volviendo al tema de los pavimentos de baldosas cerámicas que acabamos de mencionar, esto es lo que la industria de las baldosas cerámicas debe considerar en la actualidad, y el producto El proceso de pavimentación está sufriendo una importante reforma. Esta época no es una utopía. Cuando hace muchos años se propuso la tecnología de suspensión en seco para las paredes exteriores de los edificios, la industria pensó que era inimaginable pegar ladrillos en la pared sin cemento, pero al final se logró con éxito. Entre las muchas categorías de materiales con las que he entrado en contacto, el piso tiene su propio instalador que utiliza cerraduras en forma de U o cerraduras en forma de Z para facilitar la construcción, los comerciantes de papel tapiz también pueden colocarlo ellos mismos en unos días; de antemano Mida las dimensiones cada mes e instálelas con precisión. Todos ellos se pueden personalizar y personalizar, y sólo los mosaicos permanecerán intactos durante diez años. Debido a las limitaciones del proceso de pavimentación, lo que hemos perdido es la tasa de renovación y la tasa de compra que realmente pueden absorber la capacidad de producción.
Si se desarrolla un nuevo proceso de pavimentación y se forma un circuito cerrado completo de procesos de pavimentación de nivel superior e inferior, los siguientes proveedores tendrán dos caminos a seguir. tienen las ventas para vender sus productos,Dispone de un sistema de venta y un sistema de atención al cliente como una tienda de coches 4S. Este es un plan a largo plazo y también es un plan a largo plazo. Muchos de los fabricantes de nuestras marcas deberían desarrollar más cosas. Hay tantos problemas técnicos en la producción de productos que incluso se pueden fabricar losas de pizarra de gran tamaño. ¿No es posible que el problema de cómo colocarlas fácilmente no se pueda resolver?
¿Qué piensan otras personas sobre este punto planteado por Li Fan?
De hecho, en la discusión anterior, varios invitados ya han descubierto soluciones a los problemas de la terminal. En resumen, es: la práctica es el único criterio para probar la verdad; hacer cosas simples repetidamente; debes darte cuenta de que los tiempos han cambiado; debes estar preparado para una guerra prolongada; debes encontrar tu posición; mejora sexual. Por supuesto, todo el mundo dirá que lo más importante es implementarlo.
Finalmente, se pide a cada invitado que finalice esta conversación con una oración.
En este punto, la maravillosa sesión de diálogo ha terminado. El contenido anterior solo sirve para inspirar y espero guiar a todos a prestar atención y pensar. ¡Nadie puede decirte claramente cómo dar el siguiente paso, porque tú eres quien da el paso!
